ウラカタチームいちじく
オフ会や紹介でつながりができて、いよいよクライアントさんとの初回商談が決まった、嬉しい反面、何を聞けばいいのか、どう提案すればいいのか分からず、前の晩からずっと緊張している、そんな経験はありませんか、スキルには少し自信がついてきても、商談の場でクライアントさんの要望をその場で形にするのは、まったく別の力が必要になります。
しかも初めての商談は、誰かに練習相手になってもらう機会もないまま、いきなり本番を迎えることがほとんどです。
だからこそ、最初の数回を誰かと一緒に経験できるかどうかで、その後の伸び方は大きく変わってきます。
いちじくの講座では、この初回商談に僕がZoomで同席する仕組みを用意しています。
受講者さんが一人で抱え込まずに、実際のクライアントさんを前にしながら提案のまとめ方を身につけていくための仕組みです。
今日は、次のことをお話しします。
- なぜ同席するのか
- 同席の場で何を学んでほしいのか
- 最終的にどこを目指しているのか
商談の場に苦手意識がある方にこそ、読んでもらえたら嬉しいです。
同席は、代わりに商談をしてあげるためのものではなく、一人で回せるようになるまでの練習の場だと考えてください。
言われた通りに受けるだけでは提案にならない
初心者のうちによくあるのが、LPを作ってほしいと言われて、そのまま、分かりました。
作ります、と受けてしまうことです。
これ自体は間違いではありません、ただ、ここには大きな落とし穴があります。
クライアントさんの本当の要望は、最初のひと言だけでは見えていないことがほとんどだからです。
LPを作ってほしいという依頼の裏には、今の集客がうまくいっていない、他の媒体との連携がバラバラになっている、といった、もっと大きな課題が隠れていることがよくあります。
依頼の言葉をそのまま受け取るか、その裏側に目を向けられるか、ここが言われた通りに作る人と、頼まれ続ける人の分かれ道になります。
ここを聞き出せずに、言われた通りのLPだけを作ってしまうと、どれだけ丁寧に仕上げても、結果的にクライアントさんの満足度は上がりません。
困りごとの根っこが残ったままだからです。
裏側の課題まで引き出して提案に盛り込めると、単発の作業依頼が、継続的な信頼関係に変わっていきます、商談は、その入口をつくるいちばん大事な時間です。
逆に言えば、商談でどこまで聞き出せたかが、その後の仕事の質も単価も決めてしまいます。
作業に入ってから、実はこういうことも困っていて、と後出しで話が出てくると、スケジュールも見積もりも組み直しになり、お互いに疲れてしまいます。
最初の商談で全体像をつかんでおくことは、クライアントさんのためでもあり、自分自身を守ることにもつながるんです。
聞く力は、作る力と同じくらい、裏方の仕事の土台になる力です。
同席の価値はマーケティングの視点を補うこと
商談には受講者さん本人がメインで出席してもらいます。
僕は横で聞きながら、必要なタイミングで質問を投げかけたり、話の流れを整理したりする役割です。
代わりにやってあげるのではなく、あくまで受講者さんが主役で、僕はサポート役という立ち位置です。
そのうえで、僕が同席することのいちばんの価値は、実はスキルの部分ではありません。
マーケティングの視点を補うことです。
受講者さんが主役だからこそ、クライアントさんにとっても、この人と一緒に進めていくんだという実感が生まれやすくなります。
受講者さんだけだと、言われたことをどう形にするかで頭がいっぱいになりがちで、そもそもこの発信者さんにとってどう組めばいちばん刺さるのか、というところまで、なかなか手が回りません。
そこで僕が横から、この方のフォロワー層だと、こういう見せ方のほうが響きそうですね。
といった視点を一緒に出すことで、その場で提案の形がぐっと具体的になっていきます。
作れる人に、売れる視点が加わったとき、提案は一段強くなります。
この視点は、座学で説明されただけではなかなか身につきません。
実際のクライアントさんの反応を見ながら、この言い方で表情が変わった、この質問で話が一気に広がった、という瞬間を横で体験することで、少しずつ自分の中に溜まっていきます。
同席は、その体験を安全な形で積んでもらうための場でもあります、何度か同席するうちに、受講者さん自身の口から、こういう見せ方はどうでしょう。
という提案が自然に出てくるようになっていきます。
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詳しく見る質問を一段ずつ重ねて課題を掘り起こす
よくあるやり取りを紹介します、クライアントさんが、LPを新しくしたいです。
とだけ話したとき、僕はまず、今のLPでいちばん反応が悪いと感じる部分はどこですか、と聞きます。
そこで返ってきた答えに対して、さらに、そこが悪い原因は、デザインだと思いますか、それとも文章の内容だと思いますか、と重ねて聞いていきます。
こうやって一段ずつ深掘りしていくと、クライアントさん自身も気づいていなかった課題がだんだん見えてきます。
答えを急がず、相手の言葉を手がかりに次の質問を選ぶ、その繰り返しが、商談の中身を深くしていきます。
受講者さんには、この質問の重ね方そのものを、実際の場で見て覚えてもらいます。
最初のうちは、僕が質問の主導権を持つ場面が多くなると思います。
それで大丈夫です、何回か同席するうちに、次はこう聞いたほうがいいかも、と受講者さんのほうが先に動けるようになってきます。
質問の答えを覚えるのではなく、質問の重ね方を体で覚えることが、商談で迷わなくなるいちばんの近道です。
準備も大切です、僕が同席する前提であっても、事前にクライアントさんの発信やホームページには一通り目を通しておいてほしいと伝えています。
どんな発信をしていて、どんな層に向けているのか、そこを頭に入れておくだけで、商談中の質問の質がまったく変わります。
事前に見てきました、という姿勢そのものが、クライアントさんにとっての安心材料にもなります。
クライアントさんのことを知ろうとする姿勢は、どんな質問よりも先に相手に伝わるものです。
同席のゴールは一人で商談を回せるようになること
商談が終わったあとも、大事な時間があります。
僕と受講者さんで、その場で出た内容を、次の点から一緒に振り返るんです。
- どの質問が効いていたか
- どこでもう一歩踏み込めたか
- 次はどう聞いてみるか
- 聞き出した内容をどう整理して、どう見せれば、この人に頼みたいと思ってもらえる提案書になるか
毎回この振り返りを積み重ねることで、次の商談での動きが少しずつ良くなっていきます。
提案書のまとめ方は、クライアントさんを前にした緊張感の中でやってみないと、なかなか身につかない感覚なので、この振り返りの時間をとても大切にしています。
同席は、いつまでも代わりにやり続けるためのものではありません。
型を身につけて自立してもらうための同席です。
受講者さんが先に動けるようになってきたら、僕は口を出す回数を減らしていき、最終的には受講者さんだけで商談を回せるようにしていきます。
いつか僕がいなくても商談を回せるようになること自体が、この同席の本当のゴールです、卒業していく受講者さんの姿を見るのが、僕にとってもいちばん嬉しい瞬間です。
もちろん、同席したからといって案件を確実に取れると約束するものではありません。
それでも、初めての商談を一人で抱え込まずに済む安心感は大きいはずです。
1回の商談だけで完璧になる人はいません。
数をこなしながら一緒に精度を上げていけば、商談は怖い場所から頼られる場所に変わります、最初の一回を一人で迎えなくていい、それだけで、商談に向かう気持ちはずいぶん軽くなるはずです。
まとめ、今日のポイント
商談は、言われたものを作るための打ち合わせではなく、クライアントさん自身も気づいていない課題を引き出して、提案の形にまとめる場です。
同席では、マーケティングの視点を補いながら、質問の重ね方と提案のまとめ方を実際の場で体験してもらいます。
事前の下調べと、終わったあとの振り返りも、その学びを確かなものにしてくれます。
どれも一度で完璧にできる必要はなく、回数を重ねながら少しずつ自分のものにしていけば大丈夫です。
言われた通りに作る人から、相談される人へ、その変化は、商談の場での小さな質問の積み重ねから始まります。
次の商談では、依頼の言葉を受け取ったあとに、もう一段だけ深く質問してみてください。
その一段が、提案の中身も、その後の関係も変えていきます。
一人で抱え込まずに、経験を積める環境を上手に使ってもらえたらと思います。
商談の経験は、回数を重ねるほど確かな自信に変わっていきます。
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