ウラカタチームいちじく
デザインもLPもUTAGEの設定も、ちゃんと勉強してきたはずなのに、なぜか契約につながらない、そんなモヤモヤを抱えたまま、また新しい教材に手を伸ばしていませんか、僕のところには、そういう相談が本当によく届きます。
真面目に学んできた人ほど、自分の技術がまだ足りないせいだと思い込んで、さらに勉強の量を増やしてしまうんです。
でも、そこで増やした勉強が、そのまま契約に結びつくとは限りません。
むしろ学べば学ぶほど、なぜ取れないのかが分からなくなって、自信だけが少しずつ削られていく、そんな悪循環に入ってしまう人を、僕は何人も見てきました。
僕はこれまでUTAGE構築コーチングを数十件担当してきて、半年でおよそ500万円の実績を積んできました。
同時に、たくさんの裏方ワーカーさんの相談にも乗ってきました。
その中ではっきり見えてきたのは、案件が取れない理由の多くは、技術力の差ではないということです。
腕は十分にあるのに、別のところでつまずいている、しかもそのつまずき方には、驚くほど共通点があります。
今日は僕が見てきた、共通する3つの理由を順番にお話しします。
当てはまるところがないか、自分の普段のやり取りを思い浮かべながら読んでみてください。
1つ目の理由、報連相のズレが信頼を静かに削っている
クライアントさんから見て、いちばん不安になるのは、進捗が見えないことと、認識がズレたまま作業が進むことです。
たとえば「これできますか」と聞かれたのに、はいかいいえで答えずに、できない理由や別の説明を長々と始めてしまう、本人は丁寧に答えているつもりでも、聞いた側からすると、結局できるのかできないのかが分からないまま残ってしまいます。
こういう小さなかみ合わなさが何度か続くと、クライアントさんは、この人に任せて本当に大丈夫だろうかと感じ始めます。
作ったものの出来が良くても、その不安は消えません。
発注する側にとって、やり取りのしやすさは、仕上がりと同じくらい大事な判断材料だからです。
もうひとつ気をつけたいのが、「言われたからやりました」という言い方です。
悪気がなくても、この一言で、この人は自分で考えてくれないんだな、何かあったら責任を押し返されるんだな、と受け取られてしまうことがあります。
僕自身、この言葉にはかなり敏感に反応してしまうほうです。
案件を失う原因は、技術の未熟さよりも、こうした言葉の選び方ひとつに潜んでいることが多いのです、そして怖いのは、言われた側がわざわざ指摘してくれることは少なく、次の依頼が静かに来なくなるだけだということです。
ここは技術とは関係のない部分だからこそ、後回しにされがちです。
でも確認の仕方ひとつ、進捗の伝え方ひとつで、次も頼みたいと思ってもらえるかどうかが変わります。
確認の仕方や進捗の伝え方で意識したいのは、次の三つです。
- 聞かれたことにはまず結論で答える
- 作業の途中でも今どこまで進んでいるかを一言添える
- 迷ったら自分で抱え込まずに早めに相談する
どれも特別な才能はいりません、最初に固めるべき土台は、実はここにあります。
2つ目の理由、人とつながる場での動き方を知らない
せっかくオフ会や交流会に行っても、名刺交換をして終わってしまう、自分の実績や作品の話ばかりして、気づいたら時間が過ぎていた、そんな経験はありませんか、覚えてもらわなきゃ、アピールしなきゃと思うほど、話す量が増えてしまうのは自然なことです。
デザインもLPも動画編集もいろいろやっています。
と幅広さを伝えたくなる気持ちもよく分かります。
ただ、短い時間の中でたくさんの情報を渡されると、相手の記憶には何も残らなかった、ということが起きやすいんです。
人とつながる場で印象に残るのは、たくさん喋った人ではなく、ちゃんと話を聞いてくれた人です。
今どんなことで困っていますか、と相手の話から入って、その困りごとに対して、実はそれなら少しお手伝いできるかもしれません。
と自分のスキルを重ねていく、相手の困りごとを先に聞いて、そこに自分の引き出しを重ねる、この順番を知っているだけで、会話の質はまったく変わります、得意分野をひと言で言えるように絞っておくことも、あとで思い出してもらうための大事な準備です。
僕自身、オフ会に同席して、講座生さんを「この人上手いですよ」と一言添えて紹介したことで、実際に成約につながった場面を見てきました。
その講座生さんは、特別な営業トークをしたわけではありません。
普段からコツコツ課題に取り組んで、その場でも自然体で周りの話をよく聞いていた、それだけです。
場の使い方は、才能ではなく知っているかどうかの差です。
教わる機会がなかっただけなので、ここは後からいくらでも身につけられます。
3つ目の理由、ひとつのスキルだけで勝負している
LP制作だけ、デザインだけ、動画編集だけ、最初はそれで十分です。
どんな人も最初はひとつのスキルから始まりますし、それ自体は悪いことではありません。
ただ、ひとつのスキルだけで勝負し続けると、どうしても単価に天井ができてしまいます。
クライアントさんから見ると、同じことができる人は他にもたくさんいて、比べられやすい立場になってしまうからです。
比べられる立場にいる限り、最後は価格で選ばれることになり、頑張って技術を磨いても、なかなか単価が上がっていきません。
たとえばLP制作をしていた人が、UTAGEの構築も合わせて提案できるようになると、受注できる単価が変わってくることがあります。
これは僕が実際に見てきたパターンです。
クライアントさんにとっては、LPとUTAGEを別々の人に頼んで、同じ説明を二度する手間がなくなるだけで、大きな価値になるんです。
2つ組み合わせると需要がある、という営業の型を知っているかどうかで、単価の頭打ちを越えられるかが決まります。
自分はまだひとつのスキルしか持っていない、と感じた方も大丈夫です。
組み合わせ方は後から学べますし、自分ができない部分は、チームの仲間と組んで提案することもできます。
大事なのは、自分が何を持っていて、それが相手のどんな困りごとを減らせるのかを、言葉にして伝えられることです。
足りないのはスキルの数ではなく、見せ方の型です、組み合わせの型を知るだけで、今あるスキルの見え方は大きく変わります。
3つに共通しているのは技術力とは別の話ということ
次の3つに共通しているのは、どれも技術力とは別の話だということです。
- 報連相
- 場での動き方
- 組み合わせの見せ方
言い換えると、この3つさえ整えば、今持っているスキルのまま契約に近づける可能性があるということでもあります。
新しいソフトを覚え直す必要も、急いでスキルを増やす必要もありません。
必要なのは、正しい伝え方と、正しい場での動き方と、正しい見せ方を知ることだけです。
そしてどれも、一度教わってしまえば、次からは自分でできるようになる類のものです。
しかも、どれも独学では気づきにくい部分です。
自分では丁寧にやっているつもりでも、クライアントさんの側から見るとズレて見えていることは意外と多く、指摘されて初めて気づくケースがほとんどです。
自分の癖は、外から見てもらって初めて直せます、だからこそ、実際に案件を回してきた人から直接教わることや、同じ目線で学ぶ仲間の中に身を置くことに意味があると僕は思っています。
いちじくの講座で、UTAGEの操作と同じくらい報連相や言葉の選び方を大事にしているのも、オフ会の振る舞いや商談の進め方までをカリキュラムに入れているのも、この3つが揃わないと、せっかくのスキルが仕事に変わらないと考えているからです。
スキルを教えて終わりにするのではなく、実際に契約が取れるところまで一緒に進む、そのためには、技術の外側にあるこの3つを、ひとつずつ一緒に整えていくことが欠かせません。
どれか1つだけ整えても足りず、3つが噛み合って初めて、スキルが案件につながっていきます。
まとめ、今日のポイント
案件が取れないとき、多くの人はまず技術を疑います。
でも僕が見てきた限り、止まっている原因は、次のどれかであることがほとんどです。
- 報連相のズレ
- 人とつながる場での動き方
- ひとつのスキルだけで勝負していること
どれも技術の問題ではないので、気づいた日から変えていけます。
逆に言えば、ここを放っておいたまま技術だけを磨き続けても、同じ壁の前で何度も立ち止まることになってしまいます。
まずは自分がどこでつまずいているのかを知ることが、いちばんの近道です。
新しいソフトを覚え直す前に、伝え方と動き方と見せ方を整えてみてください、それだけで、同じスキルのままでも、クライアントさんからの見え方がずいぶん変わってきます。
次に誰かとやり取りするときに、ひとつだけでも意識してみてもらえたら嬉しいです。
小さな変化の積み重ねが、やがて契約という結果になって返ってきます。
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